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              手礼网:用互联网思维撬动机场商业新价值

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              手礼网:用互联网思维撬动机场商业新价值

              来源:中国民航报 2014年8月15日

              链接地址:http://www.caacnews.com.cn/newsshow.aspx?idnews=255768

               

                    《中国民航报》、中国民航网 记者曾晓新 报道:前段时间,记者参加一个候机楼商业论坛就听专家表示,未来电商的引入,将改变中国机场现有的商业运营模式。这位专家不曾看到,早在2010年,厦门空港的母公司—翔业集团就全球?#29366;?#20102;“电子商务+机场提货”的旅游购物模式,全资打造了“手礼网”。如今,这一致力于成为“汇集地方特色商品的礼品专门店”的手礼网,早已悄?#27426;?#21414;门机场的商业运营产生了相当的影响,还为机场的创新营销提供了新的方向。

                     正因如此,国内多个机场向手礼网的?#23548;?#36816;营人、厦门佰翔手礼电子商务有限公?#20061;?#20986;了“橄榄枝”,希望将手礼网模式植入到他们的机场。到底,手礼网的运营模?#25509;?#20309;特别之处?将给机场的商业运营带来怎样的改变?近日,手礼网总经理韩涛就此问题?#37038;芰思?#32773;的采访。

                     流行的O2O电商运营模式:电子商务+机场提货

                     采访伊始,韩涛就开门见山地指出手礼网与众不同的运营模式。他说,不同于传统的电商,手礼网?#26469;?#30340;“电子商务+机场提货”模式,采用了电商流行的O2O(online to offline)运营模式,将线上销售和线下服务完美地融合起来。“游客可以通过网站、电话以及手机订购商品,临行前再在机场出发厅的?#22564;?#24215;里付款并提货,这在国内电商中绝无仅?#23567;?#36825;种模式既为机场找到了更多的消费者,同时又无形中扩大了机场的商业面积,从而使机场的商业收入获得大幅增长。”

                     谈起手礼网的由来,韩涛告诉记者,这源于厦门集团常年来对航空旅客的观察:旅客出外旅游时都会购买各地土特产、纪念品送给亲朋好友,但常常越买越多,越买越重,给旅行增加了不小的负担。于是,集团就提出了“电子商务+机场提货”的模式,希望能把机场作为一个提货的点,让游客通过网络、电话或手机客户端订购特产,在离开时到机场提货付款,尽?#27204;?#21463;轻松的旅程。“?#34507;?#20102;,手礼网就是依靠机场资源,为航空旅客提供地道特产购买和提货便利的礼品专门店。”韩涛笑称。

                     自2010年9月手礼网创办以来,营业额已从当年的239万元跃升至2013年的5400万元。韩涛介绍,目前,手礼网在厦门机场候机楼单面积收入达到了其他?#22564;?#24215;的10倍,单旅客收入为2.5元。据记者了解,2013年国内年旅客吞吐量在1500万人?#25105;?#19978;层级机场的单旅客消费金额平均为15.1元。“手礼网仅凭一个特产销售项目,就占据了国内机场单旅客消费金额的将近1/5,其未来发展相当可期。”一位谙熟机场商业运营的专家表示。

                     除了商业价值外,手礼网给厦门机场带来的?#25918;?#20215;值也不容小觑。记者发现,手礼网的顾客很喜欢在微博、微信等?#24742;?#20307;平台上分享新鲜?#22336;?#20415;的购物体验,这在无形中为厦门机场做了?#25918;?#20256;播。记者看到,有不少网友建议“每个机场?#21152;?#35813;设置这样的服务。”

                     韩涛告诉记者,对于航空旅客来说,手礼网相当于是机场提供的一项便捷服务,一定意义上体现了机场甚至是这个城市的旅游服务水平。目前,手礼网形成了?#27597;?#19982;众不同的运营特点,一是将国企和机场的信誉作为企业的?#25918;频?#20445;,二是重点销售中华老字号商品,有可靠的质量保证,三?#25772;?#21334;商品遵循原产地地域特色,四是旅客可以便捷省心地购买商品。

                     与众不同的推广模式:手绘地图精?#21152;?#38144;

                     记者刚下飞机,走进厦门机场航站楼,就看到许多旅客拿过道展架上摆放的厦门手绘地图。翻开地图,厦门著名景点、标志?#36234;?#31569;物以手绘风格跃然于纸,而穿插其间的则是和景点相关的厦门?#23601;?#29305;产,日光岩馅饼、黄胜记肉干……所有这些特产的购买都?#36214;?#20102;手礼网。

                     韩涛说,这份印刷精美的厦门手绘地图,正是给手礼网带来大量客源的法宝。“不同于其他电商通过网络广告推广的方式,发放手绘地图是手礼网独具特色的营销方式。我们通过调研发现,?#36824;?#26159;游客还是商务客人,他们来到?#21543;?#30340;城市,最需要的就是当地的地图,而国内机场基本没有免费提供地图供旅客取阅。设想一下,如果把免费地图作为载体,将手礼网的特产订购信息植入进去,旅客浏览地图时就会关注到手礼网,进而达到宣传的效果。目前,手礼网50%以上的流量均来自手绘地图的引导。”

                     记者了解到,这份地?#23478;?#22312;机场、旅游服务中心、酒店大堂等多个地点发放,供游客免费取?#27169;?ldquo;目前每年?#21152;?00万游客使用手礼网手绘地图,是手礼网最主要的订单来源”。

                     “以前,手绘地图就是吃喝玩?#20540;?#26053;游信息的静态展示,现在我们要将地图变成动态旅游信息的入口。这个月,我们就会在地图上做改进,添加一些介绍旅游信息的微信公众号。旅客只要扫描二维码,就可以获取更多信息。此外,我们还开发了电子版手绘地图。旅客通过移动终端?#30053;?#25163;礼网APP,就可以使用这份电子地图。”韩涛说。

                     手礼网的“中国梦”:全国地方特色商品汇集平台

                     曾有?#37221;?#30097;手礼网运营模式复制的可能性。?#27426;?#26089;在2012年6月和10月,手礼网运营团队就成功地将该模式复?#39057;?#21414;门翔业集团在福建省所辖另外两个机场——福州长乐机场和武夷山机场,打破了手礼网只是一个地方网站的说法。

                     “这三个机场各具代表性。?#28909;紓?#21414;门机场以综合游客为主,福州机场以商务客人为主,武夷山机场是团队客人为主。我们在模式大致不变的情况下,根据不同区域特色引进了不同的商品,很好地满足了旅客需求。”韩涛表示。

                     而今,进入第四年运营的手礼网有个“中国梦”。“我们希望利用?#29992;?#30340;方式将模式复?#39057;?#20840;国,打造全国地方特色商品汇集平台。我们会有专业的团队帮助每个站点围绕不同的客源结构进行精细化运营。我们调研发现,年客流量1500万人次的机场通过引进手礼网模式,一?#27779;?#35201;投资300万元,等到第三年营业额达到5000万元,就可以实现盈利。”

                     当问及目前手礼网的收入来源时,韩涛表示有多种。“当然,核心的还是销售利润,其次还有自有媒体收入,?#28909;?#36890;过手绘地图、网站等广告资源收入,占到了总销售额的5%。此外,还有自主开发文化创意产品收入以及合作增值收入?#21462;?rdquo;

                     记者了解到,国内不少机场对手礼网运营模式?#34892;?#36259;,但也有机场疑虑该模式会否?#38901;?#26377;机场商户形成冲击。“在手礼网成立之初,手礼网的低价和模式确实遭到了不少商?#19994;?#25237;诉,他们认为手礼网影响了机场的商业平衡。后来,机场商家发现,他们的生意并不受影响,因为到手礼网买特产的那部分客户,是原本打算在旅游景点特产店购买的人?#28023;?#32780;不是机场商家瞄准的?#20999;?#20934;备在机场购物的目标人群。因此,手礼网?#25442;岫源?#32479;的机场商业形成冲击,相反,还挖掘了潜在的消费群体,并有效打破了机场消费高价怪圈,促使其他商家进一步提高服务水平和?#25918;?#24418;象。

                     “还有一个现象很有意思,同一个厂?#19994;?#21830;品,在手礼网和机场候机楼其他门店,规格和包?#23433;?#19981;同。这其实是商家为?#25628;?#27714;产品差异化,专门向厂家下单的定?#21697;?#21153;。而这也?#36141;?#26426;楼的商品品种更加丰富,满足了更多旅客的消费需求。”韩涛说道。


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